Переговоры о цене
 
Переговоры о цене – это переговоры о том, за что платит клиент.
Когда вы начинаете говорить о цене, на самом деле вы должны говорить не о деньгах, а о том, что вы дадите клиенту. Необходимо установить в своём сознании один переключатель, который будет срабатывать каждый раз, когда клиент спрашивает: «Сколько стоит ваш товар?» на «А за что я буду платить деньги?». В этом и заключается основной принцип денежных переговоров – говорить не о цене, а о ценности.
Представим рисунок, на котором изображены весы, левая половина обозначает цену, правая ценность продукта. Ценность = Польза – Цена (формула переговоров о цене). На левой чаше весов находятся затраты, которые предполагаются в связи с приобретением. На правую чашу весов продавец должен положить все преимущества и выгоды от обладания товаром, чем больше, тем лучше. Тогда эта чаша весов будет настолько тяжелой, что затраты не перевесят. Если мы сразу говорим цену, не подчёркивая пользу для клиента, левая чаша резко падает вниз, поскольку правая пуста. Теперь очень сложно изменить их состояние, они крайне неохотно реагируют на добавление пользы в правую чашу.
Позиционирование – выделение в сознании потребителя устойчивых преимуществ, которые отличают ваш товар от ряда аналогичных, присутствующих на рынке по четырём основаниям: товар, сервис, персонал, имидж. Выберите критерии, по которым вы значительно отличаетесь от своих конкурентов и постарайтесь, чтобы преимущества запечатлелись в сознании клиента.
Основные правила переговоров о цене.
1. Никогда не оправдывайте цену. Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнёт на него давить. Самый худший вариант – клиент подумает, что товар не стоит обсуждения. Знайте себе цену, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в противопоставлении (предлог «но»), т. о. высокая цена против качества.
2. Будьте уверены в называемой цене. О нашей неуверенности говорят следующие проявления: избыточное количество слов - паразитов, резкое, заметное для клиента изменение невербальных характеристик речи. Нельзя называть цену до того, пока вы не будете уверены, что изложили клиенту все преимущества. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. Иногда лучше назвать цену в ущерб технологии.
3. Применяйте правило сэндвича. Есть два глобальных эффекта – эффект первичности (на нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым) и эффект недавности (на нас производит максимальное впечатление то, что следует последним). Мы обволакиваем цену основными преимуществами товара. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой и то, что последовало после. Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков +/- /+. Это же правило применяется и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару.
4. Метод «Вижу – думаю - хочу». Сначала вы заявляете человеку, своему собеседнику, о том, что неоспоримо, общую, как для вас и клиента, истину, создаёте установку на дальнейшее согласие. Вторым шагом является произнесение уже субъективных характеристик («Я слышу Вас и чувствую, что мы можем договориться»). Третий шаг – выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы хотите реализовать.
Клиент: Сколько стоит ваша недвижимость?
Продавец: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен для вас, так как вы хотите оценить нашу недвижимость, и поэтому мне бы хотелось сказать о том, что мы предлагаем.